Ces start-up du vin foisonnent d’idées

Dans la filière vin, nous savons reconnaître les bienfaits de la biodiversité.

Désormais, il existe deux types de pépinières : celles qui travaillent pour les vignerons, en assemblant greffons et porte-greffes et de nouvelles pépinières digitales, à l’instar de la »WineTech », qui développent applications mobiles, plateformes ou services en ligne.

Ces start-up du vin foisonnent d’idées. Elles peuvent se révéler être de précieux « éclaireurs », aux côtés des vignerons et de la filière, à condition de suivre leurs pistes…

Acquérir de nouveaux réflexes dans sa relation avec les clients

Pour assurer le développement économique de son exploitation, le vigneron devra davantage se positionner dans une logique de services que de production. C’est déjà le cas aujourd’hui avec le développement d’ateliers de dégustation ou de l’œnotourisme.

Pour concevoir ces nouveaux services, il lui faudra co-construire son offre avec des clients et être attentif à ce qui se passe au sein des communautés. Les start-up du vin peuvent accompagner les vignerons dans l’observation, le décryptage de ces mêmes communautés pour identifier les nouveaux besoins.

Rencontrer Arthur, Vincent, Thomas, Clémence et les autres … la pépinière Wine Tech

Pour essayer de mieux comprendre concrètement quel intérêt aurait un producteur de vin à se rapprocher de la WineTech, je suis allée à la rencontre de l’un de ses représentants Arthur Tutin, le fondateur de TrocWine.

La première chose qui m’a frappée, c’est que ce jeune entrepreneur expérimenté, qui n’est pas issu du monde du vin, partage au moins trois traits de personnalité avec les vignerons : la passion de son métier, un grand sens de l’observation et un fort engagement personnel.
TrocWine est le premier site non marchand d’échange de vins et spiritueux entre particuliers. Arthur Tutin a été l’un des pionniers pour développer un modèle d’affaires axé sur la consommation collaborative, pour le secteur du vin.

»Aujourd’hui, la plus grande communauté de troqueurs de vins se trouve à Bordeaux. C’est également la première ville en matière de consommation collaborative. La plateforme met en relation des troqueurs de vins et spiritueux à travers toute la France », précise Arthur Tutin.

Être curieux, se projeter sur de nouveaux usages

La consommation collaborative bouscule le modèle traditionnel en changeant non pas ce que les gens consomment mais la manière dont ils consomment. Le troc n’est certes pas nouveau.

Ce qui est nouveau, c’est que le numérique permet de le faire à une tout autre échelle : le 20 juin prochain, TrocWine va mettre sur sa plateforme un lot de 200 000 euros de grands crus et flacons rares pour le proposer à l’échange !

Comprendre les motivations de ces nouveaux consommateurs collaboratifs

Dans le modèle de consommation collaborative, le plaisir de l’amateur de vin peut être augmenté par le partage, l’échange et le troc de celui-ci.

»TrocWine est un site passion, poursuit Arthur Tutin. Lorsque l’on possède une cave, on prend le temps de troquer ses bouteilles, tard le soir ou le week end. La majeure partie des troqueurs ont des grands crus qu’ils n’osent pas ouvrir. Ce sont souvent des néophytes qui préfèrent échanger leurs bouteilles plutôt que de ne pas être en mesure de les conserver ou de les boire dans de bonnes conditions. Il y a aussi les collectionneurs qui préfèrent mettre à l’échange une ou deux bouteilles prestigieuses pour faire une proposition de poids. Le troc, c’est un jeu. Un peu comme avec les Pokemon : tu sors une carte très très forte pour faire un contrepoids à l’échange. »

Lorsqu’ Arthur a réfléchi au développement de sa start-up, il a d’abord recueilli l’avis des membres de TrocWine : ‘‘La communauté Troc Wine a retenu l’idée d’une Troc Party pour faire se rencontrer la communauté des troqueurs. L’objectif est de parvenir à organiser une Troc Party par mois. À terme, chaque membre pourra organiser sa propre Troc Party. Chaque troqueur va ainsi pouvoir découvrir de nouvelles appellations, de nouveaux cépages ou bien enrichir sa collection. »

Partager les codes de la culture digitale

« Pour moi, le vin a un nouveau terroir, celui du numérique. Depuis sa création, nous allons de surprises en surprises avec TrocWine, j’aimerais beaucoup que les vignerons et cavistes soient l’une d’entre elles en 2017 ! »

Les start-ups du vin s’inscrivent naturellement dans un mode de partage. Le collectif les motive et représente un lieu d’apprentissage. En observant ces nouveaux usages, qui sont en plein essor depuis 2007, le vigneron pourra dynamiser sa gamme, développer de nouveaux services, recruter et fidéliser de nouveaux clients.

En conclusion, lorsque les vignerons et start-up du vin se mettront à troquer leurs bonnes idées, à n’en pas douter, la filière renforcera son attractivité ainsi que son rayonnement à l’international.

Par Sylvie Brasquies, publié le 10 Novembre 2017
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Le vigneron aime par-dessus tout cette connexion avec la terre, ses vignes et son vin. C’est sa passion. Il lui arrive de « délaisser » la partie commercialisation, et de se priver d’une autre connexion toute aussi cruciale, la connexion avec les consommateurs.

Certains vignerons se sentent peu concernés par le « digital » : au-delà du manque de connaissance ou de temps pour ces nouveaux outils numériques, ils n’en perçoivent pas les opportunités pour leur métier de vigneron.

D’aucuns tentent leur première « expérience digitale » pour se rendre plus visibles pendant que d’autres ont déjà entrepris la recherche de nouveaux clients via les réseaux sociaux.

Savoir manipuler les outils numériques deviendra crucial pour développer son domaine

Les réseaux sociaux permettent, avec d’autres outils numériques (vente en ligne, plateformes d’achats groupés), de se rapprocher des consommateurs. C’est l’opportunité pour le vigneron de redonner sa dimension humaine à une transaction marchande et de « cultiver » son lien avec le consommateur. Le vigneron peut, à travers la description de son quotidien et de ses méthodes de travail, développer l’intérêt des consommateurs sur la façon dont le vin est produit, faire la promotion d’un label ou d’une certification qu’il a mis des années à obtenir… et surtout se différencier en exprimant sa vision et ses valeurs pour son vin. Les vignerons qui ont réussi à imposer leurs vins sur les marchés, ont entrepris cette conversion 2.01 auprès des consommateurs.

Les 5 points clés pour réussir sa conversion 2.0

1. Prendre conscience du profond changement dans les pratiques de consommation
2. Organiser son métier de vigneron pour répondre à ces nouvelles attentes
3. Se former aux nouvelles pratiques digitales
4. Expérimenter sa propre stratégie digitale
5. S’intéresser à ce que font les start-up du vin

1. Prendre conscience du profond changement dans les pratiques de consommation

Réduire le numérique à un ensemble d’outils qu’il faudrait maîtriser, conduirait à ignorer l’importance du changement en cours. Si le vigneron est déjà entré dans l’ère du numérique avec la viticulture de précision (GPS, capteurs et autres drones…), il lui faut désormais vendre du vin dans ‘’la civilisation numérique’’. . Et cela, c’est une autre histoire… Pour s’engager dans cette voie, il faut comprendre les nouvelles règles du jeu.

Le numérique n’est pas qu’un ensemble d’outils car il vient modifier les pratiques de consommation de vin

La probabilité que Parker connaisse mes gouts est très faible. En revanche, une application mobile comme Vivino va m’indiquer que 10 000 personnes ont aimé tel vin et la probabilité que ce vin me plaise devient plus importante.

Lorsqu’un consommateur vient « tweeter » à propos d’une dégustation ou d’un domaine, il permet à des consommateurs qui ne se trouvent pas à cet événement d’être informés, mais surtout de s’exprimer à ce sujet.

Pour gagner de nouveaux débouchés, il faudra gagner de nouveaux territoires, ceux du numérique.

Avec l’explosion des réseaux sociaux, le consommateur de vin a de nouveaux critères de décision pour acheter du vin. Ils utilisent davantage les recommandations de la masse de ses semblables qui ont déjà dégusté tel vin plutôt que de se référer à des experts. Le baromètre Gallo 2016 sur la consommation de vins des français indique que lors de l’acte d’achat, 58 % des consommateurs font d’abord un choix raisonné en s’appuyant sur l’avis de leur entourage. Chez les jeunes de 18-25 ans, cette tendance est encore plus marquée, à 67 %. Le numérique devient un outil majeur dans la construction de la relation avec le consommateur. Le vigneron devra être en mesure de communiquer sur les réseaux sociaux en même temps qu’il continuera à aller sur les Salons et à faire des concours pour promouvoir ses vins.

2- Organiser son métier de vigneron pour répondre à ces nouvelles attentes

Le vigneron doit se montrer pragmatique en matière de communication digitale pour intégrer cette activité dans la gestion quotidienne de son domaine viticole. Face au défi numérique, le vigneron doit être en mesure d’organiser cette nouvelle composante de son métier. Pour créer une page Facebook, un compte Twitter, une chaîne Youtube ou un blog, il peut développer ses propres connaissances, ou s’appuyer sur un expert externe en communication digitale, comme il le fait fréquemment avec un œnologue conseil ou un expert-comptable.

3- Se former aux nouvelles pratiques digitales

Auparavant, il fallait être un expert pour « s’exercer au digital ». Aujourd’hui, avec un smartphone et les réseaux sociaux, chaque vigneron devient un média, qui relaye des informations et des contenus. Pour réussir sa conversion 2.0, le vigneron doit néanmoins apprendre de nouveaux types de communication et analyser différemment ses données consommateurs. Pour y parvenir, il faut comprendre les nouveaux codes culturels propres au numérique et se former aux réseaux sociaux (via les chambres d’agriculture, les organisations professionnelles…).

Les 3 compétences numériques à acquérir pour le vigneron

1. Savoir travailler avec des « communautés d’internautes » : consulter leur avis, partager des informations pratiques, etc. Passer d’une logique de « fichier » ou de « base clients » à une logique de « partage et d’échange » via les réseaux sociaux.
2. Savoir générer du contenu numérique auprès des différents réseaux sociaux, en cohérence avec ses valeurs et la vision que l’on a pour son domaine et pour ses vins.
3. Être capable d’étudier les nouvelles possibilités offertes par le numérique dans ses choix de distribution et de développement.

4- Expérimenter sa propre stratégie digitale

Comme dans les vignes, le vigneron a la possibilité avec les réseaux sociaux d’expérimenter de nouvelles façons de faire. De la même façon, le vigneron se retrouve sur les réseaux sociaux avec des paramètres qu’il peut contrôler et d’autres qui ne dépendent pas de lui. L’expérimentation est encore le meilleur moyen d’avancer. Chaque vigneron a largement de quoi alimenter son site Internet, sa chaîne Youtube ou son compte Linkedin, en parlant de son domaine, en montrant son terroir, les beaux gestes à la vigne et dans les chais, en racontant des temps forts pour faire son vin, en évoquant ses médailles… Il doit ensuite diffuser ces informations multimédia via Twitter et Facebook et échanger directement avec les internautes, les encourager à venir visiter son domaine, leur permettre de commenter ses propres contenus et d’en publier eux-mêmes… Enfin, il est important d’organiser une alerte Google pour identifier les flux où on est mentionné… et de mesurer les résultats obtenus!

Dans l’ère du numérique, le consommateur devient partie prenante de la chaîne de valeur : tester et apprendre avec ses clients permet de repérer les bonnes communautés sur les réseaux sociaux, dans un esprit de collaboration, à condition de bien comprendre le positionnement de chaque réseau, dont voici un exemple :

5- S’intéresser à ce que font les start-up du vin

Les starts-up du vin produisent les outils et les services de demain. Vivino, Goot, Wine Advisor, Geovina, Vinexplore… proposent des appli mobiles pour les amateurs de vin. Les Grappes, Trocwine, Vinoga, Winerepublik, Wine tour booking… sont autant de nouvelles plateformes Web d’achats groupés ou d’échanges…

Les start-up du vin savent repérer des communautés. Elles ont analysé et imaginé de nouveaux usages pour les consommateurs, l’achat, le service, etc. Elles privilégient les usages aux processus. Comment on consomme du vin aujourd’hui ? C’est ce qui les rend complémentaires des vignerons. Ces start-up pensent de nouveaux usages que permet le numérique : les applications mobiles, la géolocalisation, la plateforme, les recommandations, etc. pour mieux développer les ventes de vin. Coté vigneron, ces solutions permettent donc un gain de temps pour toucher de nouveaux clients.

Hier, le vigneron pouvait réussir avec les seuls circuits traditionnels. Demain, il pourra s’appuyer sur des partenariats avec des start-up, qui trouveront de nouveaux usages et donc de nouveaux débouchés pour les vignerons. Ces derniers ont tout intérêt à effectuer une veille sur les innovations produites par ces Start up du vin.

Le vigneron a parfois une certaine défiance vis-à-vis des outils numériques. Des freins qui reposent soit sur la méconnaissance des outils ou sur leur retour sur investissement au regard du temps consacré.

Pour lever ces freins, le vigneron doit adopter une nouvelle posture : s’ouvrir au changement et entreprendre de nouvelles activités grâce à ces outils numériques. La communication digitale permet de réinventer une forme de proximité avec ceux qui aiment son vin. C’est encore par le chemin de l’expérimentation que le vigneron parviendra à gagner de nouveaux territoires, ceux du numérique.

Par Sylvie Brasquies, publié le 04 Octobre 2016
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